王石与褚时健:一场鲜为人知的对话

王石听禇时健这个“天生资本家”讲述橙浮人生、世情冷暖与赚钱之道。

听说王石要来,86岁的禇时健上午十点多就在村口的小饭馆站着,一直等了两个多小时。

禇时健为什么要见王石?

禇时健说,因为“这个人在基本感情上、基本看法上,和我比较一致。”让禇时健印象最深的是,对于自己七八十岁了还敢创业,王石了解其中的艰苦。

11年前,刚从珠穆朗玛峰上下来的王石,就特地去见过刚从狱中“保外就医”的禇时健。和那次一样,要见这位吃住都在果园里的老人一面,驱车来回要九个小时。

王石为什么想见褚时健?

因为他觉得,两个人虽然隔得很远,但想的一样,做的也一样。

“很多人说,褚时健之前做的是特许经营,随便从昆明街头找个人,给他一样的条件他都做得到。”王石说:“我不这样认为,几百家靠特许经营的企业,为什么褚厂长能和其他人不一样?”

王石给褚时健75岁高龄创业的壮举起了个名字,叫“中年的延长”。作为这片广阔橙园名义上的所有者,褚时健的夫人马静芬说:“我们是在玩儿,你们跳舞、唱歌、打门球、打乒乓球,我到果园里看果子,也是玩儿。”

“您应该是天生的‘资本家’”

W:您用化肥吗?

C:用肥料也要讲究结构,纯粹氮肥就不行,果子看上去长得大,但味道淡、吃起来不舒服。这两天我们正在施有机肥改良土壤。我们有一个小肥料厂,一年产六七千吨,一棵树一年分到15公斤左右,这样土壤就变好了。

我们给大家设定了一个目标树龄,我们目标是,有30年结果期,这是算过账的,假如从头开始(种树),除了一亩地投资两三万,还要耽搁三四年没有果子,而我们延长一年果龄,就会很划算。

现在别人租土地给我们的3000棵树,已经22年了,还很旺盛,估计可以收获到30年。我们多结一年水果,虽然多花点工资运输费,但等于白赚很多。中国柑橘协会跟我们讨论这个问题的时候,他们说你们的劳动成本高,我说高一点问题不大,出来的果品好,销售价高3点、高5点,不就拿回来了。

W:您应该是天生的“资本家”,整天都算成本、收益。

C:过去我帮国家干,也总是想拿最低成本换最高效益,那17年我已经做到了,烟叶一公斤我们为国家贡献225元税收和利润,同行能到40元就算最好的了。不算到心中有数,你就做不到。

我们在整个车间,单管节约、管原材料的就设计了八个岗位,一道一道来,第一道消耗指标是多少,下一道又是多少,到月底都要算账,算账以后有15%的收益奖给他们。

所以当时国家对工业企业的统计指标是十个,我们十个指标在国内都是第一,100多家同行远远落在我们后面。我们从头到尾一套系统做精细管理,各个环节都要讲数字,最后一检查,完成了还是超过了,每个月都要兑现奖惩。

以前还批判利润挂帅,我说如果利润不挂帅,国家的收入就要少很多,单说(企业领导)政治好就一切都好,我有点不相信。

W:您又不是中央财经大学毕业的,也没上过商学院,这些想法是天生的?

C:我父亲在我十一二岁的时候因为日本飞机轰炸,爆炸点离他太近,医治不好去世了。我母亲带着我还有四个弟弟妹妹过日子。我从小跟妈妈酿酒,那时候就开始算账。我读中学时也是靠酿酒赚钱,放假回来还自己酿酒,成本概念、利润概念早就很深刻了。

W:这等于十多岁就懂得算账了?

C:是。别人家用三斤包谷酿一斤酒,我说原料占成本太多,其次是燃料耗费太大,我们要想办法,实现两斤包谷酿一斤酒。原料煮熟以后要发酵,发酵环境我小时候就懂了,放在暖和的地方出酒率跟放在冷的地方不同,于是我创造条件,把火炉的木炭拿来,室温就上来了,我们的酒就多起来了。

我小时候酿酒,包括燃料和备料都是一个人搞。后来办企业时,在批判利润挂帅、批判资本主义的时候,我说我管不了那么多,反正大家要改善生活。我们的食堂办得是最好的,政府给我们规定的利润都能完成,换别人来经营就是亏本,换我们就是赚钱的。

W:您说的是糖厂?

C:是小红糖厂。当时我说国家拿的多,大家都太清苦了,要把废弃物收起来,多养400头猪。

W:您这是资本主义的尾巴吧?

C:那时候批判资本主义思想,我就抓住一条,毛主席说“丰衣足食需要自己动手”,自己动手改善生活,结果我们的日子就比别人好。当时不准发奖金,我们只直接提高生活标准,自己动手丰衣足食,念着口号搞资本主义。

“借钱给我们的八九成相信我会赚钱”

W:既然能算成本、利润,那您应该也会算风险。您当时做果园,有没有想过70多岁才再次创业,万一不成怎么办?

C:想过。我们两个下决心的时候,首先想的是这件事,我们资本少,当时只有200多万,但做这个项目要几千万,不足的本钱就向朋友借,借钱给我们的有八九成相信我会赚钱。

我也跟他们说过,万一失败了,我赔不起怎么办?朋友说:“您别说这个话,我们一家拿点钱借你,您有就还,没有就不还,也不要增加压力,我们相信您有九成把握。万一失败了,就是您不赔,您也别不安心。”到2007年的时候,我们就把借来的钱都还了。

这些朋友说不要,我说我赚钱了不还不行。但朋友们坚决不要利息,我总觉得和朋友相处,不能对不起他们。

W:这就叫信誉?

C:是。我有一个小故事。我们以前有个牌子(的香烟),是用最好的原料做的,但就是没有利润。《人民日报》记者问我这个事情,说你们定的价钱比成本还低,但质量又那么好……我说我们经营最不成功的就是这个牌子,最好的原料制造,但价格不理想。

采访一见报,那个牌子一星期销量就升了五倍,从东北到南方所有摊位上有多少卖多少,从70元涨到340、350元。我去南京、去王府井,问他们卖多少钱?他们说卖400元,我说:“你卖高了”。后来有人说,为什么我一句话就让这个品牌价格就涨上去了?因为大家觉得这个老头不会说谎,他说是好原料,肯定是好原料。后来我们同行里有很多人都学这种办法,但都搞不成,别人一听就说:“这个家伙是骗人的”。

W:大家为什么这么相信您?

C:我给他们许诺的东西都兑现。

W:您一直这么要求自己?

C:不然人家干吗对我讲诚信?所以商业来往没有诚信是最糟糕的事情,谁都有最困难的时候。在别人困难的时候,我帮过他们,有几个厂都要破产了,但我们只费一点力气就让他们翻身了,到今天他们都还感谢我。

我后来去了其中一个厂,他们把职工集中起来敲着鼓欢迎。我们说下回再这样,我真不敢再来了。所以,你对人诚实、宽容,人家对你也一样。我们最困难的时候人家都帮我们,那时还没有多少人知道我种出来的果子好,所以销售困难。有一家就说你不要管了,你多余的卖不掉的拉来送给我们,一家30吨、50吨、100吨地卖,还有450吨的,别人就是这么帮我的。

W:但在中国,信用一直是个大问题,守信用的人似乎不多。

C:很多人设法骗人,但我们能做到十成,也只敢讲八成,跟政府也是只说到八成,还留着两成,担心做不到。说过的话就努力实现,朱镕基是很严格的人,他要求别人也严,他到我们那里,我跟他反映一个问题,我说进口指标不行。他说:“我帮你解决”,又说:“这个投资完成以后你的税能增加多少?”

那时他还在当副总理。我说:“您真是三句话不离本行,这个改造完成以后,中央财政一年增加30亿。”朱总理说:“老褚你别吹牛”;我说,“我跟同行都不会乱说,何况跟您?等到一年,你问财政部这笔钱拿回来没有。”

W:后来实现了吗?

C:这个项目增加了40亿。后来我跟他身边的同志讲:“你跟朱副总理说一下,老褚那个任务完成了,而且还超过一点。”前一段有人来云南的时候,他还托人问老褚现在好不好。

“一个月有三四次到树下,总要对着树说话”

W:褚老您是12年前开始种树的?

C:我们2002年把这些地深翻,2003年开始种,今年第11年了。照广西、广东那边的惯例,树已经到了衰老期,投资还没收完。但我们两年就收回投资了,树还很旺盛,所以全国种柑橘的大省,差不多每天都有人来看我们。

W:您70多岁才开始种树,但他们一直在种,还有一些做农业研究的,种了几辈子都种不过你?

C:他们几代人都按传统搞,比如说湖南一些人。我们品种的原生地在湖南,但现在湖南本地的冰糖橙已经不行了,我们的却还行。

W:您一般什么时候处理果园的事?

C:一个月有三四次到树下,总要对着树说话。前四五年我的腿还好,到冬天的时候还能给树整形,多余枝条要剪掉,要思考树怎么长果品才好,坐到树根下讨论树。我们(和员工)经常要讨论的问题就写在黑板上或在会议室讨论,一般事情就是现场说。

W:马老师(褚时健夫人马静芬)给我们看了这些书,都是您当年自学的?

C:是的。晚上三四点睡醒了,就想着今年的果子有什么问题,要是找不到答案就睡不着,就翻这些书。

W:翻书就翻明白了?

C:书要翻,还要总结树的具体情况,要找规律。我们请过专家,有人说枝条要多,少了不行,叫工人一根枝都不能剪。但果子成熟后,要掉20%——30%,我们就开始怀疑他的技术。

我觉得不剪不行,不剪阳光照不进来,而树缺少日照,中间枝条就会枯萎,就长不好,花就开不好。慢慢地我们就了解了一些规律。

总之,遇到很多问题,都是我们自己总结经验,所以现在果子产得很好。

这三四年广东、广西有人过来说:“你们的树十几年还能结果,我们七八年就不行了”。又问我,小年产多少,大年产多少。我跟他们说,我们年年是大年,年年树种的都不密,原来一亩地种148棵,现在减少到80棵,每年要砍10%左右,砍了七八年,年年砍,年年产量向上走。

W:为什么要砍树?

C:太密了不行。柑橘协会有个理事长,他说你的种法成本高,恐怕不行,我说可以的,你卖8毛一斤,我卖8元,成本高10%不要紧。

再说,我们工夫花得多,但慢慢地机械化了,成本也就下来了。以前我们这些农田运输都有问题,靠人挑,现在我们把路修通了。

W:这是农业现代化啊!

C:我们农用拖拉机可以开到每个角落,也就节省了劳动力。

有一种病叫柑橘黄龙病,四五年就可以把一个果园毁掉,我们这里也有,大家都头疼。在别的地方,这种病医治不了,传播黄龙病的小虫在病树上爬过,又带着病毒爬到第二棵树,第二棵就得了病。

我们的办法是,让一些人专门做病情侦查,然后确定病源,再定点清除。半个月来一次同防同治,几百户农民一起用喷药机械,一家人一台,我们出钱,大家一起来干活。

所以来学习的人都觉得很奇怪,问:你们怎么没有黄龙病?我说有啊,但我们把传播媒介杀死,虽然这样就要多花劳动力,但劳动力多一点也划算。因为你不杀它,它就把整个园子都毁了。广西这六七年有很多乡镇把树全部铲除从头再来,但我说这样也不行,传染病马上又会传开,要先把传播途径控制住。我们花了不少钱,现在来看很值得。

W:要算一笔账吧?

C:我们的劳动力也不是特别贵,反正一棵树得病,我们就连根挖走,然后再种一棵大树苗,所以,果园看着还是很整齐的。

“人总要有希望,没有希望活着就难了”

W:您以前管工业,现在是管农业,管工业的怎么能把农业管好?因为这是不同的概念,和工人打交道,你发工资人家干活,不干活我还可以罚你;农民不能这样啊,很难控制得住吧?您刚才说,大家对病虫害都没办法,但您就能把发病率从5%、6%降到1‰。尽管我相信您管烟厂的能力,但这么多年过来,我还是非常好奇,怎么把管工业和管农业两种理念结合起来?

C:开始我考虑过,第一,我从出发点考虑这个问题,市场分析都做过了,觉得有八九成把握成功。当时对这件事也是自己逼自己,因为别的我搞不成,没资本,不然我就做铜矿了,当时1.5万的成本可以销售到7万元,利润率非常高。但我没有那么大资本,所以就放弃了,搞现在的项目一两千万就可以。

W:为什么一定要再创一番事业?

C:我也想消磨时间,省得一天坐着生闷气。后来国企老总们的收入对我还是有点影响的,虽然人家总说我心态好,但其实也没那么好。我18年拿了80万工资和奖金,后来这些老总实行年薪制,但他们工作上没什么进步,一年就拿两三百万,这个时候我心里是觉得有点不太合适。

我就想找点事打发我的时间,一天上楼下楼跑十多次,总要找个事做,因为不甘心,不管目标能不能达到,人总要有希望,没有希望活着就难了。

W:会不会受另一种影响,就是有人觉得您以前取得的成绩跟政策有关?

C:是啊。很多人说起我过去取得的成绩都是靠国家保护,有国家政策在,人人都做得到。但我知道实际情况,所以心里一直不服气。

开始种橙子的时候,就说一定要种好,我定的目标是,销售3元,成本最多1元,必须赚2元。把这个目标定下来后,朝着目标努力。

W:你做国家专卖行业时的目标和做褚橙的目标是一样的吗?

C:差不多。

W:问题是农业没有行业保护吧?

C:谁都不会认为我现在还享受国家保护吧?其实,他们说老褚当时是占国家政策便宜,但我说全国180个烟厂,为什么别人都占不到保护的便宜?所以,我要做成一件事情(种橙子)来跟大家比比。

最开始,我们有一些十五六年、二十年经验的人,我把技术问题全部交给他们解决。但到一定时候他们就不能继续前进了,这样我们就做不到3元的销售,1元的成本。

后来我自己研究问题、解决问题。两三年之后,他们说这个老头进入角色了,我们(技术员)的事情,他可以提出不同意见来了,而且把道理讲得很透。

W:后来就没争议了?

C:到2008年的时候,大家在这个问题上就没有争论了。

W:其实社会上也没有争议了。

C:是的,我没有国家保护,利润率还是非常高,而且是稳定的,我们在全国柑橘类市场中做到最好。现在国内总的柑橘量还是过剩的,但我们在总的过剩当中,基本做到稳稳销售。大伙看看,国家不保护,结果怎么样?

还有,我这个人挺怕求人的,去哪里都难开口。以前,人家跟我借钱,借3000万、5000万美元,像四川的涪陵烟厂,只要能说出道理,比方说三峡水库对他们的生产经营有影响,我就借给他们3000万美元,那时候汇率还是双轨制,我只要他们按照国家汇率还钱。

但我去求人的时候就开不了口。后来人家来帮我,也是他们先提出来,说你有困难,多余的(橙子)找我,我们买来发给职工。结果,他们集团消费完,多数人就知道了我的品牌,都觉得老褚种的橙子好吃。

让我求人真是不行,原来身边的人说找×××吧,我说我不找,不能经常求人家,求一年、两年、三年、四年、五年,不能这样搞,长久不了的。

M:他搞销售还有个秘诀,就是要让中间商多赚钱,中间商多赚钱人家才给你卖。还有就是零售商要多赚钱,这样他们就会来帮忙,假如总是想着自己赚得多,那就麻烦了。有时候我们讨论价格的时候,他总是说,不要定得太高,要让别人赚钱,这样我们也赚钱,销售就不困难了。

听说你(万科)下面那些人,都有股份,你拿的比他们还少,是不是?

W:我是万分之一。

M:你是万分之一,别人比你多吗?

W:我没有褚总当时那么威猛,万科进行改造的时候,60%归国家,40%归企业,政府也有份。继续说褚橙的事?

C:后来我们好起来了,利润大概四五千万。跟现在那些老总比,他们两三百万一年,但有的老总把企业搞砸了,虽然也拿着两三百万,但我相信他们日子也不好过,被人家指着脊梁骨。

“别人认为我最快乐的时候,我并不快乐”

W:您最快乐的是什么时候?

C:别人认为我最快乐的时候,我并不快乐。我出差到北京都躲着人,找我的人太多了。等我离开以后,他们才知道我去了北京。那个时候我并不轻松,并不快乐,压力也重,但别人认为我很成功,认为我很快乐。现在我觉得还算快乐。

W:您最大的人生动力是什么?这个动力在过去的30年当中,有没有发生过变化?

C:事情做好,不论做大事小事,乐趣就在里面。事情做不好,心就不安,老是晚上睡不着,然后脾气不好,一点事都挂不住。

这12年我们主要是种果子,每年都看到果子长,一年又过一年,到2007年就把债还清了,到2008年开始更主动了,那一年增产1000吨,销售慢慢没有压力了,这个时候才感觉轻松。当时多1000吨少1000吨不影响大局,但市场一出问题,那就麻烦了。

做经营最怕的是你的产品卖不动,卖不动麻烦就来了,苦难也来了。但我们慢慢走出困境,感觉更高兴了,现在一年赚几千万,别的不多想了,心有余而力不足了。

W:褚老先生做的事情,对中国民营企业家非常有启发,如果仅仅局限于报道一下,来个作家写一下,是远远不够的,所以最好还是请类似清华北大或者哈佛商学院,安排专门的博士、教授来真正地研究,这是非常有意义的。让褚老来口述,进行分析,慢慢总结。

M:我想问你一个问题,为什么对这些教授那么感兴趣?他们总结得出来吗?我为什么要问这个问题呢,因为我们这里很多教授来,他们修剪的树不会结果,但我们修剪过的就能结果。

W:教授也分类。其中一类是做园林、搞植物学的教授,那个我不大懂。我说的研究,是从褚厂长管理企业的经验、做事的经验之中进行系统梳理,这是可以借鉴的。这个事情如果不做,将来会是很大的遗憾。

M:那倒是,他原来是不让写,一说写书就说“不写不写”。

W:不是写书。就这样说,比如说能不能筹备在玉溪建个企业博物馆,在褚厂长健在的时候整理、收集这些东西,把更多的资料,包括影像资料录下来,也许现在的教授不行,但可以留给后边更聪明的人,让他们来做研究。从褚老的家族开始研究,包括酿酒。

还有比如说在烟厂、在糖厂,他是怎么做管理的,慢慢整理出来,慢慢复原。我担心褚老一直在这里不方便,是不是玉溪那边更适合?合适的话,我们就在玉溪安排教学的地方,能做这样的事是我的荣幸。

C:也是我们的荣幸。

W:我有很多粉丝,但我是褚老的粉丝。褚老不仅是云南人的骄傲,更是我们这些企业家的骄傲。

“你问最重要的,那就是这条命了”

W:褚老到目前为止最大的成就是什么?

C:最大的成就,你(老伴)帮我归纳一下。

M:我不说,就是你说的那句话。

W:你老伴说了,你最大的成就第一个就是找到她了。

C:我们两个吵了一辈子架,但谁都离不开谁,结婚快60年了。在我最困难的时候,我们也没发生过什么家庭风波,也是一起度过的。

有一次在元江涨大水时,我去捞木头,差点被水冲走,但我想自己死了无所谓,她们两个怎么活?于是手和身体的力量突然大起来了,拼命往岸上游,大概五六分钟吧,抓到一块岩石,算是得救了,又休息十多分钟才出来。当时那个力量从哪里来?就是家庭责任感吧。

问我最大的成就?从解放那年起,中国的很多运动我都经历了,我也做过很多事,很难说我哪件事没做好。被划成右派以后,我还搞过糖、酒、纸,参与了农业中的一些事,我从来没有躺下来过。

W:对最后的人生成功,都是很好的经历。

M:用我的话来说就是要感谢它们,没有那些经历就没有今天。

C:我现在87岁(虚岁)了,对我来说最重要的是,要把规模从2500亩增加到13000亩,但很多工作是别人去搞了。(www.lizhi001.com)我们两个权衡过,现在还要指导他们,让他们少走点弯路,如果我还能活10年、15年,这个事情就会很圆满地完成;如果活不到,他们的困难就增加了。

M:说简单点,你问最重要的,就是这条命了。

C:他们(儿孙)在国外定居的都被我们叫回来,很有点对不起他们。两个(外)孙女,一个在英国、一个在加拿大,都不想回来,但都被叫回来了。她们能回来有一个原因,如果她们读的是北大、清华,你让她们回来卖橙子,她们绝对不干,会不好意思的。

M:最近几年看到了效果。我们的大孙女那时坚决不回来,说要拿到绿卡才回,我说你拿到绿卡我们早累死了,快回来。

W:您对她们有什么忠告?

C:我跟她们讲,要艰苦,做人要公正,做人公正才能得到多数人支持,一个人在社会上没有朋友、没有支持是搞不好的,希望她们领会我这些思想。

我一生中,主观上没有对不起朋友的事情,不管怎么说,80%、90%的人对我印象还是可以的,我还在牢房里时×××领导就叫人送5万块钱给我,说要注意营养。他是我帮助过的人,不求回报地帮助过他。

他从另一方面认为,这个老头还算对得起朋友,对得起国家的。

W:褚先生一直说自己是给国家做事情,后来70岁开始给自己做,完全是家族的事情,这个转变当中,感觉上有什么区别?怎么把褚橙传承下去?以前您成功了,但谁来接班您决定不了,现在是您自己的事情,怎么考虑接班?

M:我们两个有段时间分歧很大,他对美国印象很好,但我对美国不感兴趣;老褚不想传给子孙,我就坚决要传给子孙。